Sprzedaż samochodu w 5 krokach

Sprzedaż samochodu na własną rękę to wyzwanie. Dużo łatwiej jest powierzyć auto pośrednikowi. Jednak cena jaką uzyskamy za sprzedaż w komisie będzie niższa, ponieważ zostanie obciążona prowizją.

Oceń stan swojego samochodu. To konieczny etap przygotowania do sprzedaży. Musisz dokładnie wiedzieć w jakim stanie są jego poszczególne części oraz jakie znajdują się w nim usterki. Niezbędne jest to do ustalenia ceny, ale też tylko dzięki temu będziesz mógł udzielić wyczerpującej informacji klientowi.

Oczywiście tendencja jest taka, że jako sprzedający będziesz odruchowo zawyżał wartość swojego auta. Musisz jednak zdobyć się na szczerość wobec siebie. Odpowiedz na pytanie: "w jakim stanie jest mój samochód?", a nie "w jakim stanie chciałbym, aby był mój samochód?". Nietrafna ocena niemal na pewno nie pozwoli Ci uzyskać wyższej ceny, a jedynie utrudni targi i opóźni finalizację transakcji.

Przede wszystkim pamiętaj, aby kwota, jakiej zażyczysz sobie za pojazd była odzwierciedleniem jego wartości rynkowej, a nie tego, że Ty akurat tylu pieniędzy potrzebujesz. Do sprawy trzeba podejść realnie. To popyt decyduje o cenie, a nie życzenia sprzedającego. Klienta nie interesują Twoje finansowe potrzeby. On chce kupić samochód i wybierze najbardziej konkurencyjną ofertę.

Cenę ustal tak, aby pozostawiała ona margines do targowania się. Negocjowanie jest istotnym elementem transakcji i ma ogromne znaczenie marketingowe. Jeżeli klientowi uda się zniżyć choć trochę kwotę, jakiej oczekujesz, będzie miał wrażenie, iż oto robi dobry interes.

Dokładne zapoznanie się ze stanem technicznym własnego auta jest niezbędne ze względów negocjacyjnych. Jeżeli w trakcie transakcji kupujący znajdzie nieznaną Ci usterkę, zbije Cię to z tropu. Stracisz inicjatywę i kontrolę nad negocjacjami. Dobrze więc, abyś był przygotowany na każdą ewentualność. O wszelkich istotnych mankamentach poinformuj klienta zawczasu. Uczciwością wzbudzisz zaufanie, a poza tym utwierdzisz kontrahenta, że znasz swój samochód i wiesz co sprzedajesz.

Wczuj się w kupującego i spójrz na swoje auto z jego perspektywy. Staraj się wychwycić wszystkie niedociągnięcia i wady. Zastanów się, które z nich możesz łatwo usunąć. Przygotowanie samochodu do sprzedaży ułatwi Ci zadanie. Absolutną podstawą jest wymycie go, wysprzątanie, zastosowanie środków odświeżających powietrze oraz kosmetyków do elementów wnętrza. Dobre wrażenie może się okazać decydującym czynnikiem.

Wiele drobnych mankamentów można szybko usunąć. Jeśli zaś samochód ma poważną usterkę, rozważ to, czy jednak nie warto zainwestować w jej naprawę. Coś takiego może zniechęcić klientów już na wstępie. Fatalne pierwsze wrażenie i wtedy już nawet dobra cena nie pomoże.

Uzupełnij olej, płyn chłodniczy oraz płyn do spryskiwacza szyb. Niedociągnięcia w tym temacie mogą zasugerować kupującemu, że nie dbasz o samochód. A to będzie przyczyną wątpliwości co do jego stanu technicznego.

Przyglądnij się wszystkim „autorskim” dodatkom do Twojego samochodu. Naklejki, maskotki, spoilery i inne elementy zdobiące służyły nadaniu autu unikatowego stylu, dopasowanego do Ciebie. Nie oznacza to, iż będą pasowały też nowemu użytkownikowi. Co więcej, najprawdopodobniej nie będą. Dobrze się więc zastanów nad każdym z nich, czy nie warto go usunąć.

Przygotuj się do rozmowy. Jeżeli nie jesteś sprzedawcą, tym bardziej powinieneś poświęcić temu chwilę czasu. Gdy zadzwoni do Ciebie klient, musisz przeprowadzić z nim rozmowę, która go zachęci do kupna. Oczywiście nie chodzi tu o bezpośrednie zachęcanie, bo to nie odniesie skutku. Rolę odegra to, czy będziesz dobrze poinformowany odnośnie swojego samochodu i czy będziesz w stanie jasno i precyzyjnie przekazać tę wiedzę.

Dobra metodą jest spisanie informacji na temat samochodu. Pytania kupujących powtarzają się, więc przygotuj się do wyjaśniania standardowych kwestii:
- Jaki jest stan opon?
- Jaki jest kolor samochodu (zorientuj się jaki jest dokładnie, paleta kolorów jest bardzo bogata!)?
- Jaki ma przebieg?
- Czy brał udział w stłuczce lub wypadku?
- Jaki ma zamontowany system audio?

Musisz to wiedzieć, aby pytania, które padną nie zaskoczyły Cię. Zgromadź jak najwięcej dokumentów dotyczących historii pojazdu, np. rachunki za wykonane naprawy i usługi serwisowe. Zrozumiałe, iż pewnie nie zachowałeś ich wszystkich, jednak zastosuj zasadę, że im więcej ich pokażesz, tym większe zaufanie klienta zdobędziesz.

Przygotuj się też do opowiadania o swoim samochodzie w pozytywny sposób. Skup się na jego zaletach. Jeżeli trafisz na obiecującego rozmówcę, staraj się wciągnąć go w transakcję. Mów o dobrych stronach pojazdu. Bez przesady, nie bądź natrętny, ale stwórz wrażenie, iż jest to towar, którym warto się zainteresować.

Tutaj przypomnę Ci, abyś nie ukrywał usterek. I tak zostaną ujawnione, jednak w najmniej odpowiednim momencie. Lepiej, gdy sam zdecydujesz, kiedy o nich powiedzieć. Zgromadź też jak najwięcej dokumentacji. Książeczka serwisowa z listą wszystkich napraw będzie dla klienta wiarygodnym i bardzo wartościowym źródłem informacji.

Oprócz rzeczy, które powinieneś powiedzieć są też takie, których nie powinieneś. Wśród nich jest minimalna cena, jaką jesteś w stanie zaakceptować. To bardzo powszechny błąd popełniany przez niedoświadczonych sprzedawców. Jeżeli ujawnisz najniższą akceptowalną kwotę, możesz być niemal pewien, że negocjacje skończą się właśnie na niej. Innym ostrzeżeniem w tym temacie jest zalecenie nie podawania osobistych danych. Nie mów np. w jakich godzinach nie ma Cię w domu – rzekomy klient może się okazać zwykłym złodziejem, który przyszedł na przeszpiegi.

Nigdy nie negocjuj przez telefon. Kupujący nie widzi samochodu, jak więc może się targować o jego cenę? Jeżeli podczas takiej rozmowy ustalicie obniżoną wartość, możesz być niemal pewien, iż podczas wizyty na żywo kupujący potraktuje ją jako punkt wyjścia dalszych negocjacji. Wyszuka w aucie wszystkie możliwe wady i wskazując na nie spróbuje wymusić na Tobie jeszcze większą obniżkę ceny.

Nie przejmuj się, jeśli reakcją na odmowę telefonicznych negocjacji będzie odłożenie słuchawki. Na pewno nie straciłeś klienta, a raczej oszczędziłeś sobie problemów i straconego czasu. Jeżeli jednak zbyt duża ilość osób kończy rozmowę bez umówienia się na oglądanie auta, zastanów się co robisz nie tak: niezachęcający opis a może wygórowana cena?

Jeśli ktoś po rozmowie telefonicznej zdecyduje się oglądnąć samochód, umów się z nim na spotkanie w konkretnym miejscu i czasie. Nie akceptuj deklaracji w stylu „To ja wpadnę jakoś tak w sobotę”, bo skończy się w ten sposób, iż spędzisz swój weekend czekając na klienta. Ustalcie jaka pora wam pasuje, uzgodnijcie ją, zatwierdźcie i traktujcie jako wiążącą.

Kolejny etap sprzedaży samochodu to jazda próbna. Planując ją pamiętaj o dwóch rzeczach: o bezpieczeństwie i o wygodzie. Przedstaw się potencjalnemu klientowi imieniem i nazwiskiem, po czym poproś go o to samo. Dobrze, aby towarzyszyła Ci jakaś znajoma osoba. Pokaż, że nie jesteś sam. Pod żadnym pozorem nie zgódź się na jazdę próbną bez Twojego towarzystwa. Częste są przypadki, że po takiej przejażdżce auto już nie wróciło do właściciela.

Nie odbywaj jazdy próbnej ze zbyt wielką ilością osób. Najlepiej niech to będzie tylko potencjalny klient. Jeśli przyszedł on z kimś, kto mu np. doradza, niech ta osoba pojedzie oddzielnie, w drugim kursie. Także sam wybierz teren przejażdżki, tak aby unikać miejsc niezamieszkałych (szczególnie nocą), gdzie trudno byłoby o pomoc. Nie bądź paranoikiem, ale zachowaj rozsądek i ostrożność.

Jazda próbna wywrze na kupującym wrażenie, które może okazać się decydujące. Dlatego postaraj się wybrać taką trasę, aby auto zaprezentowało się jak najlepiej. Zastanów się czy dobrą prezentacją będzie frustrująca przejażdżka po dziurawej nawierzchni lub na zatłoczonej trasie? Wniosek jest oczywisty – wybierz taki teren, aby kupujący przejażdżkę Twoim samochodem zapamiętał jako przyjemność.

Wytłumacz klientowi wszystko co jest potrzebne do prowadzenia samochodu. Niech nie czuje się zestresowany. Możesz nawet pierwszy zasiąść za kierownicą i wyjaśnić wszystko podczas jazdy. Dzięki temu kupujący poczuje się pewniej.

Po zakończeniu jazdy zagadaj klienta o to, jakie ma wątpliwości. Jeżeli jakieś są, zajmij się ich wyjaśnieniem. Nie uciekaj od nich, nie unikaj, bo same nie znikną. Co najwyżej razem z kupującym, który ulegnie niewyjaśnionym przez Ciebie wątpliwościom. Nie traktuj jazdy próbnej jako ostatniego etapu. Zazwyczaj okaże się ona wstępem do dalszych negocjacji.

Poznaj swojego kontrahenta. Nawiąż z nim rozmowę, nawet dosyć luźną. Dzięki temu będzie on bardziej zrelaksowany, lepiej do Ciebie nastawiony, a Ty zyskasz świetną okazję do dowiedzenia się o nim kilku szczegółów. Mogą się one przydać podczas negocjowania ceny. Wiedząc na przykład, iż Twój klient często jeździ na wycieczki za miasto, będziesz mógł podkreślić, że Twój samochód świetnie sobie radzi na polnych drogach, a do tego ma pakowny bagażnik, w który bez problemu wrzuci się sprzęt na weekendową wyprawę.

Zorientuj się jak klient zamierza Ci płacić. Zapytaj czy woli gotówkę, czy przelew. Przy okazji dowiesz się jaką ma sytuację – jeśli zacznie tłumaczyć, iż jeszcze nie ma pieniędzy, dopiero będzie je „załatwiał”, zastanów się nad wchodzeniem w taką transakcję. Problemy finansowe kupującego nie powinny Cię interesować. Ty oferujesz towar, a on płaci. Nie daj się wciągnąć w nie swoje sprawy.